Hogyan néz ki egy buyer persona? Vásárlói profil készítése

Gyerekként valószínűleg sok embernek volt egy képzeletbeli barátja. Az online marketing szakemberek szintén rendelkeznek hasonló alakokkal, csak más néven hívják őket. Ezek az úgynevezett vásárlói profilok (angolul buyer persona), amelyek a célközönség jellemzésében nyújtanak segítséget. Cikkünkben bemutatjuk, hogy mi is pontosan a buyer persona jelentése, példákkal szemléltetve, és arról is szó esik majd, hogy milyen eszközökkel lehetséges egy saját buyer persona készítése.

1. Mi a buyer persona jelentése?

A buyer persona fogalma egy fogyasztóközpontú szemléletet jelent, hasonlóan a 4C modell elképzeléseihez. Közösségi médiával és online marketinggel foglalkozó szakemberek azért alkalmazzák a vásárlói profilokat, mert a célközönség igényeit tartják szem előtt tartalomgyártás és termékpozicionálás során.

Egy buyer persona arra a kérdésre keresi a választ, hogy: „Milyen az ideális ügyfél / vásárló számomra?” A célközönség egy nagyon részletesen körülírt, kitalált képviselője a buyer persona.

Amikor a buyer persona jelentése után kutatunk, akkor valójában piackutatást végzünk. Egy minél részletesebb vásárlói profilt akarunk készíteni, ami a lehető legjobban körülírja a célközönségünk társadalmi, gazdasági, demográfiai és családi jellemzőit.

Bár ez csak egy fiktív személyiség, viszont nagyon részletes kutatáson alapszik. Vonatkozhat a meglévő ügyfeleink profilozására, vagy akár a megcélozni kívánt potenciális fogyasztók meghatározására.

Ugyanis egyetlen termék vagy szolgáltatás sem szól „mindenkinek”. Mindig van egy célközönség, akik a legnagyobb valószínűséggel fogják megvásárolni az adott dolgot.

A buyer persona mellett úgy is szoktak hivatkozni erre a jelenségre, mint marketing persona vagy audience persona.

2. A buyer persona működése

Nyilván lehetetlen volna minden fogyasztót egyenként megismerni személyesen, ezért van szükség egy buyer persona készítésére, amely hűen reprezentálja a célközönséged.

Mivel nem csak egy típusú fogyasztó fogja megvásárolni a termékeidet, ezért célszerű több buyer personát is készíteni.

Adsz neki egy nevet, demográfiai hátteret, érdeklődési körökkel és viselkedésmintákkal ruházod fel őket. Ezek az adatok segítenek majd abban, hogy jobban megértsd a motivációikat, céljaikat, gyenge pontjaikat, és a vásárlási szokásaikat.

Sőt, még arcot is adhatsz nekik jogtiszta képek vagy illusztrációk segítségével. Könnyebbé válik így a vásárlói profilok és személyiségek kialakítása, ha egy arcot tudsz társítani a név mellé.

Úgy kell gondolkodnod és beszélned a buyer persona alakokról, mintha valódi emberek lennének. Ezáltal tudsz majd olyan marketing üzeneteket létrehozni, amelyek kifejezetten őket veszik célba.

További segítséget nyújthatnak a SMART célok elérésében is a vásárlói profilok, hiszen így összhangba tudod hozni az összes üzleti folyamatot a vállalkozásodon belül (termékfejlesztés, brandépítés, közösségi média üzenetek, marketing kampányok, üzleti célok).

3. Miért hasznos a buyer persona készítése?

A buyer personák megalkotásával bebiztosíthatod, hogy a saját igényeid helyett a fogyasztók igényeire és szükségleteire fogsz fókuszálni.

Minden alkalommal, amikor valamit változtatsz a közösségi média vagy marketing stratégiádon, akkor elsősorban a célközönségedre gondolsz majd.

Vajon az új kampány azokat a célokat és szükségleteket célozza meg, amelyek legalább az egyik buyer personádnak alapvető fontosságúak? Ha nem, akkor van egy jó okod a terved átgondolására, akármennyire is jól hangzott előzetesen.

Amint sor került a buyer persona meghatározására, célzott marketing üzenetekkel, bejegyzésekkel, organikus kulcsszavakkal és bannerekkel tudod elérni őket közvetlenül.

Építsd aköré a közösségi média kampányaidat, hogy miben tudod segíteni a buyer personáidat a céljaik elérésében. Ezúton a tényleges fogyasztókkal (és nem csak kitalált vásárlói profilokkal) tudsz kapcsolatot kialakítani, beleértve a márkahűség és a cégünkbe vetett bizalom elmélyítése felé vezető utat.

4. Buyer persona készítése lépésről lépésre

Egy buyer persona nem olyan valaki, akivel szívesen barátkoznál: ettől sokkal bonyolultabb a helyzet, mivel rengeteg kutatás, adatgyűjtés és stratégiai tervezés előzi meg egy-egy vásárlói profil létrejöttét.

4.1. Végezz átfogó célközönség-kutatást

Kik a meglévő ügyfeleid? Milyenek a közösségi média követőid? Kiket céloznak a versenytársaid marketing üzenetei? Gyűjts össze minél több adatot, például a Facebook elemzéseinek vagy a Google Analytics mutatóinak használatával.

Koncentrálj az alábbi demográfiai adatokra a célközönségeddel kapcsolatban:

• Életkor;
• Lakóhely;
• Nyelvtudás;
• Iskolázottság;
• Családi állapot;
• Érdeklődési körök;
• Munkahelyi beosztás;
• Átlagos jövedelem, költekezési szokások;
• Nehézségek;
• Életszakasz;
• B2B marketing esetén a vállalkozások mérete és a döntéshozatal szereplői.

Derítsd ki, hogy hol töltik idejüket az online térben, melyik közösségi média platformokat részesítik előnyben.

4.2. Gyűjts még több adatot!

A demográfiai adatok összegyűjtésén túl szükséges lesz további kutatások végzése is. Elsősorban attitűdvizsgálatokról lesz szó, amelyek pszichográfiai adatokat szolgáltatnak.

Ezek határozzák meg, hogy milyen a buyer persona gondolkodásmódja és személyisége:

• Legnagyobb félelmek;
• Hobbik és életstílus;
• Értékrend;
• Hirdetésekhez való viszonyulás;
• Fogyasztói szokások;
• Politikai és vallási nézetek;
• Vásárlóerő;
• Meggyőzhetőség;
• Vásárlói mintázatok;
• Árérzékenység.

Az adatok harmadik kategóriája pedig a fogyasztói viselkedéshez kapcsolódnak: milyen a magatartása, cselekedeteivel mit közöl magáról, hogyan vélekedik a körülötte lévő dolgokról.

• Vásárlás gyakorisága;
• Döntések meghozatala;
• Milyen tényezők és személyek befolyásolják;
• Honnan tájékozódik, szerez híreket, olvas véleményeket;
• Médiához való viszony.

4.3. Azonosítsd a fogyasztók céljait és igényeit

Mi motiválja a vásárlóidat? Milyen személyes és professzionális célokkal rendelkeznek, amihez szükségük van a termékedre vagy szolgáltatásodra? Próbáld ezeket kideríteni!

Emellett ott vannak a kielégítendő igények, a megoldásra váró gyenge pontok, amiket szeretnének minél előbb orvosolni. Mi tartja vissza őket a sikertől? Milyen akadályokba ütköznek?

Ezek feltárására érdemes sales szakember segítségét kérni, közösségi média elemzéseket folytatni, vagy az ügyfélszolgálattal beszélni. Érdemes lehet annak is utána nézni, hogy miket mondanak rólad online, figyelembe véve a márkaemlítéseket.

Sokszor két eltérő vásárlói profilt alkotnak meg:

1) Pozitív buyer persona – az ideális ügyfél, akiből minél többet akarsz szerezni.

2) Negatív buyer persona – a problémás ügyfél, akit el akarsz kerülni.

4.4. Hogyan tudsz nekik segíteni?

Miután feltérképezted a célközönséged jellemzőit, céljait, aktivitását és problémáit, ideje arra is fényt deríteni, hogy miként tudsz nekik segítséget nyújtani. Kicsit több ez annál, mint szimplán kiemelni a termékeid funkcióit és előnyeit.

Gondolj arra, hogy az értékesítési tölcséren belül hol járnak most a fogyasztóid. Hogyan tud a Te szolgáltatásod vagy terméked segíteni nekik a céljaik elérésében?

Igyekezz minél jobban kiszolgálni a potenciális fogyasztók igényeit. Ezt vedd figyelembe a marketing stratégiád megtervezésénél.

4.5. Buyer personák létrehozása

Gyűjts össze minden adatot, és a közös vonások alapján próbáld meg összeállítani a saját céged buyer persona alakjait. A vásárlói profilnak adj egy nevet, foglalkozást, lakcímet, és minden olyan adatot, aminek hála egy valódi embernek érződhet.

Buyer persona példa: tegyük fel, hogy az egyik kulcsfontosságú célközönség-csoport tagja az a 40 éves korosztályhoz tartozó nő, aki szakmailag sikeres, nagyvárosban él, nincsenek gyerekei, és imádja az előkelő éttermeket. Nevezzük el ezt a buyer personát „Nagysikerű Napsugárnak”.

• 43 éves nő;
• Heti háromszor jár személyi edzésre;
• Budapesten él;
• Saját biztosítási cége van;
• Egy új Teslát vezet;
• Nem ért a webfejlesztéshez, viszont szüksége van egy új weboldalra;
• Élettársával évente kétszer mennek nyaralni;
• Szereti az előkelő hoteleket és éttermeket;
• Imádja a professzionális borkóstolókat.

Ezek nem csupán véletlen módon összehordott gondolatok, hanem egy részletesen megalkotott, egyedi jellemrajz, amely a vállalkozásod egyik potenciális fogyasztói csoportjának egy képviselőjét írja körül.

Ha úgy gondolsz a fogyasztóidra, mint Nagysikerű Napsugárra, akkor már nem csak grafikonok és elemzési adatok többé: ők valódi, élő emberek.

5. Buyer persona készítése ingyen

Nézzünk meg néhány opciót, ha saját vásárlói profilt akarunk létrehozni, mindezt ingyen és esztétikusan. 🙂

5.1. HubSpot buyer persona készítő

A HubSpot oldalán van lehetőséged ingyenes buyer persona készítő program használatára. Kattints a Build My Persona gombra, és indulhat is a folyamat.

• Név és avatar kiválasztása;
• Életkor és iskolázottság megadása;
• Munkahelyi adatok, cégméret;
• Pozíció a cégen belül;
• Fogyasztói célok és nehézségek meghatározása;
• Munkahelyi folyamatok, kommunikációs csatornák;
• Közösségi oldalak, információszerzési stratégiák.

Ehhez hasonló buyer persona készíthető a HubSpot használatával (bizonyos részek angolul lesznek láthatók):

5.2. Uxpressia buyer persona készítő

Az Uxpressia oldalán szintén ingyenesen kreálhatunk vásárlói profilokat. Ezúttal nézzünk meg egy negatív buyer persona példát, hogy legyen egy kis változatosság. Megnézzük, hogy milyen egy kellemetlen, elkerülendő ügyfél típusa.

A program egyik nagy előnye, hogy elmenthetjük a buyer persona sablonokat, személyre szabhatjuk a megjelenítendő információk körét, egyedi kategóriákat adhatunk hozzá.

Az ötleteinknek csak a kreativitásunk szabhat határt, bármit megvalósíthatunk.

6. Összefoglaló

A buyer persona jelentése vásárlói profil, amely pontosan körülírja, hogy milyen a számunkra ideális (vagy éppen kerülendő) célközönség egyik képviselője.

Részletes utánajárást és kutatást igényel egy buyer persona készítése, amelybe beletartoznak a demográfiai adatok, attitűdvizsgálatok és viselkedési mintázatok is.

Adjunk nevet, arcképet, iskolai, családi és munkahelyi hátteret a vásárlói profiloknak, hogy személyesebbé tegyék az üzleti tervezés folyamatát.

Ennek elősegítésére bemutattunk ingyenes buyer persona készítő szolgáltatásokat is, remélem hasznodra válik majd! 🙂

Hibát találtál? Írj nekünk az alábbi e-mail címre: szerk@kiszervezettmarketing.hu

7. Gyakran ismételt kérdések és válaszok