Az értékesítési tölcsér (sales funnel) jelentése, felépítése és szakaszai

Gondoltál már arra, hogy milyen útvonalon mennek keresztül az ügyfeleid mielőtt még ténylegesen vásárolnának tőled valamit? Ezt az utazást az értékesítési tölcsér (angolul sales funnel) határozza meg. Gondosan megtervezi mindazon lépéseket, amelyek során a vásárlód kapcsolatba lép a vállalkozásoddal és a márkáddal, ezzel tökéletesítve az értékesítési stratégiádat. Elsődleges célod az lesz, hogy megfelelően átnavigáld a potenciális ügyfeleket egyik lépésről a másikra, egészen addig, amíg végre nem hajtják a konverziót.

1. Mi az a sales funnel? Az értékesítési tölcsér jelentése

A sales funnel jelentése értékesítési tölcsér vagy marketing csatorna. Ez egy olyan fogalom a marketing területén, amely a vásárlóink által bejárt útvonalat foglalja magában, melynek során potenciális ügyfelekből átalakulnak konverziót végrehajtó vásárlókká.

A tölcsér modellt azért használják, mert a legtöbb ügyfél a vásárlási folyamat legtetején kezdi el fogyasztói igényének kielégítését, vagyis a legtágabb fogalomkörben.

Ezekből a potenciális ügyfelekből mégis csak egy kis töredék jut el ténylegesen egy termék vagy szolgáltatás megvásárlásáig.

Az értékesítési tölcsérnek szakaszai vannak, amelyeken minden vásárló végigmegy. Minél tovább jutnak a lépésekben, annál inkább elkötelezetté válnak a konverzió iránt.

A sales funnel tehát a B2C marketing egyik alapköve, amelynek során egy vállalkozás értékesít valamit a fogyasztóknak.

2. Miért szükséges az értékesítési tölcsér?

Ha van egy vállalkozásod, akkor tudod jól, hogy milyen fájdalmas elveszíteni a potenciális ügyfeleket és a bevétel egy részét.

Mindent megteszel annak érdekében, hogy vásárlásra ösztönözd a látogatóidat:

• Folyamatosan új tartalmakat gyártasz;
• Lead-generáló landing oldalakat hozol létre;
• Online képzésekkel igyekszel bemutatni szolgáltatásod előnyeit;
• Ügyfélközösséget építel és fenntartod az érdeklődésüket.

Mégis, mindezek ellenére a legtöbb ember úgy hagyja el az értékesítési tölcséred, hogy semmit nem vásárolt meg.

Ez megtörténik, és a sales funnel gondos megtervezése sem garancia arra, hogy nagy mértékben megnő a vásárlóid száma.

Ennek ellenére igenis ajánlatos az értékesítési tölcsér alkalmazása és előkészítése. Segítségével jobban megértheted a potenciális vásárlóid gondolkodását, cselekedeteit és keresési szándékát az értékesítési útvonal minden egyes fázisában.

Ha így bővíted a tudásod az ügyfeleiddel kapcsolatban, akkor a leginkább megfelelő marketing tevékenységekbe és csatornákba tudsz pénzt fektetni, így minél inkább releváns és figyelemfelkeltő marketing üzenetekkel tudod megragadni a látogatók figyelmét.

A végeredmény: a potenciális ügyfelek nagyobb arányban alakulnak át fizető vásárlókká.

Bár a sales funnel minden online üzlettípus számára működhet, nem minden értékesítési tölcsér egyforma. Eltérő lépésekből és résztvevőkből épülhet fel pl. egy termékeladásra és egy közösségi média marketingre épülő értékesítési csatorna.

3. Az értékesítési tölcsér felépítése

Amikor egy internetező először hall a vállalkozásodról és a márkádról, hosszú úton megy keresztül, mire a vásárlóddá válik. Ez az út a különböző szakaszokból álló sales funnel, vagyis értékesítési tölcsér.

Mielőtt belefognál a saját értékesíti tölcséred létrehozásába, először alakíts ki egy pontos képet az alábbiakról:

• üzleti jövőkép és online marketing eszközök;
• e-kereskedelmi marketing stratégia;
• célközönség meghatározása.

Abban az esetben, ha az interneten szeretnél árulni ruhákat, akkor már jó előre kapcsolatba kell lépned egy weboldal és webáruház készítéssel foglalkozó céggel.

A sales funnel nagyon eltérő lépésekből tevődhet össze, de általánosságban négy szakaszról beszélhetünk. Ezeket fogjuk most körbejárni.

4. A sales funnel szakaszai

Az értékesítési tölcsér felépítését többféle módon el lehet képzelni, azonban általánosan az alábbi négy lépcsős modellt tekintik mérvadónak:

• Awareness – Figyelem felkeltése;
• Interest – Érdeklődés kialakítása;
• Desire – Vásárlási szándék;
• Action – Termékvásárlás, konverzió.

4.1. Figyelem felkeltése

Milyen lehetőségeink vannak, hogy minél több internetező figyelmét felkeltsük a termékeink és szolgáltatásaink irányában?

• Fizetett banner hirdetések;
• Közösségi média kampányok;
• Online és offline események létrehozása;
• Vevőszerző weboldal;
• Szájról szájra terjedő jó hírnév;
• Google organikus keresések linképítéssel.

Az értékesítési tölcsér ezen szakaszában kerülnek először kapcsolatba a potenciális vásárlók a vállalkozásoddal.

Itt tudatosul bennük, hogy milyen problémát tudsz megoldani és mely szükségleteiket elégítheti ki a márkád. További online marketing eszközök is léteznek, ismerkedj meg velük!

4.2. Érdeklődés kialakítása

Hogyan fokozhatod a potenciális ügyfelek érdeklődését?

• Olyan csali termékkel vagy szolgáltatással, amelynek megszerzéséhez meg kell adniuk az e-mail címüket;
• Ingyenesen letölthetők e-book;
• E-mail kampányok, hírlevelek;
• Szakmai blogcikkek;
• Ingyenesen elérhető online képzések.

A lényeg tehát az, hogy az oldaladra csábított látogatókat átalakítsd lead-generáló módszerekkel érdeklődő vásárlókká.

Meg kell győzni az embereket, hogy igazán minőségi szolgáltatást nyújtunk és megoldjuk minden problémájukat. Ezért cserébe megadják a kapcsolattartási adataikat, leginkább az e-mail címüket.

4.3. Vásárlási szándék

A frissen szerzett leadeket folyamatosan gondozni kell. Ezt úgy érhetjük el, hogy hasznos információkat adunk át a vállalkozásunkkal kapcsolatban, amellyel felerősíthetjük vásárlási szándékukat.

A korábban megadott e-mail címükre küldhetünk hírlevelet, egyéni értékesítési szakemberekkel köthetjük össze őket, akik minden kérdésükre választ adnak.

Érdemes elgondolkodni egy CRM rendszer használatán is a minőségi ügyfélszolgálat érdekében.

A legfontosabb célunk az legyen, hogy minél pozitívabb képet alkossunk a látogatók fejében saját brandünkről, ezzel segítve a vásárlási döntés meghozatalát.

4.4. Termékvásárlás, értékesítés

Az utolsó és egyben legfontosabb sales funnel szakasz, amikor eldől, hogy a potenciális ügyfél vásárol valamit, vagy mégsem.

Ez az a helyzet, amikor mindent megtettünk a sikeres értékesítés érdekében, a látogató már a kosarába helyezte valamelyik termékünket, mégis elállhat az üzlettől.

A kosárelhagyási arány csökkentésére mi az OptiMonk pop-up ablakait ajánljuk! 🙂

Azonban nem kell megijedni, ha az értékesítési tölcsér végén nem is sikerül értékesíteni. Bármikor visszatérhetnek még a jövőben az ügyfelek.

Viszont azt az esetet se hagyjuk figyelmen kívül, amikor sikerrel zárul a sales funnel. Ekkor arra kell törekednünk, hogy próbáljuk meg visszacsábítani a korábbi vásárlónkat.

Márkahűséget a legcélszerűbb kialakítani. Ennek eszközei:

• E-mail hírlevelek, tájékoztatók;
• Visszajelzéseket gyűjtő űrlapok;
• Egyedi kedvezmények, kuponok;
• Elégedettségmérés a szolgáltatásaink iránt;
• Profi ügyfélszolgálat.

5. Hogyan építs értékesítési tölcsért?

Először is potenciális ügyfelekre van szükség, akik át tudnak haladni az értékesítési tölcsér lépcsőfokain. Ha ez megvan, onnan már gyerekjáték a viselkedésük nyomon követése és az érdeklődésük kialakítása.

5.1. Adatgyűjtés az értékesítési tölcsér kialakításához

Meg kell értened az ügyfeleid észjárását. Ezt úgy tudod elérni, ha minél több információt szerzel róluk. Így lesz igazán hatékony a sales funnel felépítése.

Ne mindenkinek hirdesd a vállalkozásod, hanem azoknak, akiket tényleg érdekel a termékkínálatod. Alakítsd ki a saját célközönséged!

Ennek eredményeként tudod a lehető leginkább személyre szabni az értékesítési tölcséred. Tegyél fel kérdéseket a potenciális ügyfeleidnek.

• Milyen nehézségeik vannak?
• Mi hiányzik a szükségleteik kielégítéséhez?
• Mik a céljaik és motivációik?
• Mit tettek eddig annak érdekében, hogy elérjék ezeket a célokat?

Minél több adatot szerzel, annál ideálisabb tartalmakat tudsz gyártani az értékesítési tölcsér szakaszaihoz.

5.2. Ragadd meg a sales funnel célközönségének figyelmét

Amíg nincsenek érdeklődő látogatóid, addig az értékesítési tölcsér sem fog működni. Próbáld meg tehát a tartalmaidat és vállalkozásod ajánlatait eljuttatni minél nagyobb közönségnek.

Először próbálkozz az organikus Google találatok között előrébb rangsorolni, publikálj tartalmakat:

• Blogcikkek, infografikák, tájékoztatók;
• Videók és közösségi média tartalmak;
• Vendégcikkek más weboldalakon.

Később már igénybe veheted a PPC hirdetéseket, felugró ablakokat, és a többi online marketing eszközt is.

5.3. Landing oldal építése az értékesítési tölcsér részeként

A landing oldal az a hely, ahol a különböző hirdetésekre kattintó felhasználók landolnak az oldaladon belül. Legfontosabb eleme egy visszautasíthatatlan ajánlat, amely konverzióra készteti a látogatókat.

Ha kíváncsi vagy a landing oldalak típusaira, tesztelésére és legfontosabb alkotóelemeire, akkor kattints ide!

Számos nagyszerű landing page készítő áll rendelkezésedre, ha kedvet kaptál a weboldal szerkesztéshez. De bízhatod profikra is a landing oldal készítést! 🙂

Arra kell fókuszálni, hogy minél több leadet generálj, és ne az értékesítésen legyen még a hangsúly. Le kell nyűgöznöd a potenciális vásárlókat, akik így készségesen megadják az e-mail címüket.

5.4. Hírlevél kampány létrehozása

Miután megszereztél elég sok kapcsolattartási adatot az érdeklődő felhasználóktól, ideje hírlevelek útján kommunikálni velük.

Értékes és figyelemfelkeltő tartalmakkal kell megszólítani őket az e-mail marketing során. Rendszeresen küldj tájékoztatókat és reklámokat, de ne túl gyakran!

Először kezdj oktatási célú tartalmakkal, majd fokozatosan alakítsd át tartalomstratégiádat az értékesítés és egyedi ajánlatok közlése felé.

Ha ez megvan, egyre több potenciális ügyfél fog átalakulni vásárlóvá a sales funnel eredményeként. Az értékesítés után is lásd el őket tartalmakkal, építs márkahűséget és fogyasztói lojalitást.

6. Összefoglaló

Az értékesítési tölcsér (sales funnel) az az útvonal, amelyet egy átlag internetező bejár, miközben potenciális ügyfélből tényleges vásárlóvá alakul.

Az értékesítési tölcsér megtervezését át kell gondolni, mivel különböző szakaszokból tevődik össze. A figyelem felkeltésével kezdődik, amelyre használhatunk online marketing eszközöket, hirdetéseket.

Ezt követi az érdeklődés kialakítása különböző csali termékekkel, és a lead-generálás. Fokozatosan kell megerősítenünk a vásárlási szándékot minden ügyfél esetében.

Végül eljutunk az értékesítés fázisába, amikor remélhetőleg minél nagyobb bevételre teszünk szert. Ezután is figyeljünk oda a vásárlóinkra, lássuk el őket folyamatos frissítésekkel, amik újabb konverzióra ösztönzik őket.

Érdekesnek találtad írásunkat? Kérlek, hogy jelezd egy megosztással! 🙂

Hibát találtál? Írj nekünk az alábbi e-mail címre: szerk@kiszervezettmarketing.hu

7. Gyakran ismételt kérdések és válaszok