A lead jelentése és a lead generálás eszközei

Már biztos hallottad korábban a lead generálás kifejezést, ha legalább kicsit is otthon vagy az online marketing világában. A blogon fellelhető cikkekben is többször előfordult már ez a kifejezés, gondoljunk csak a lead-generáló landing oldalakra. Na de vajon mi is pontosan a lead generálás fogalma, vagy inkább mi a lead jelentése? Erre kérdésre igyekszünk választ adni ebben a bejegyzésben, aminek az elolvasásával Te is könnyebben fogsz a jövőben új leadeket szerezni a vállalkozásod számára.

1. Mi a lead jelentése?

A lead egy olyan személy vagy vállalkozás, aki / amely potenciálisan érdeklődik a termékeid vagy szolgáltatásaid iránt. Maga a kifejezés egyébként angol szó (lead kiejtése = líd). A lead magyarul valahogy úgy hangzik, hogy érdeklődő (a digitális marketing területén).

Minden lead információk halmazából épül fel. A legalapvetőbb lead adatok: név, elérhetőségek (telefonszám, e-mail cím), cégnév, székhely vagy lakóhely, munkabeosztás.

2. Lead típusok

Három eltérő szempont szerint csoportosíthatjuk a leadeket.

2.1. Leadek az érdeklődési körük alapján

• Meleg vagy beérkező leadek: önként mutattak érdeklődést a vállalkozásod iránt, és maguktól találtak rád, például elolvasták a blogcikked és feliratkoztak a hírleveledre.
• Hideg vagy kimenő leadek: ezeket az érdeklődőket nem organikus keresés útján szerzed, hanem célzott marketing stratégia és lead generálás révén, lényegében Te találsz rájuk.

2.2. Leadek a rendelkezésre álló adatok alapján

• Ismeretlen leadek: nagyon kevés adatod van róluk, a legtöbbször csak egy név és egy e-mail cím vagy telefonszám áll a rendelkezésedre.
• Jellemezhető leadek: elég sok extra információt tudsz róluk, amit fel tudsz használni személyre szabott ajánlatok készítéséhez (pl. másodlagos e-mail cím, otthoni telefonszám, cégnév, lakóhely, beosztás, szükségletek, célok, stb.).

2.3. Leadek a minősítésük alapján

• Marketing minősítésű leadek: érdeklődnek a céged iránt, de még nem készek a kapcsolatfelvételre. Talán már feliratkoztak a hírleveledre vagy a lead mágnesed segítségével, tehát már megvannak az elérhetőségeik.
• Sales minősítésű leadek: már kifejezték az érdeklődésüket, és egy lépéssel közelebb vannak az ügyféllé válás útján. Például azért adják meg az elérhetőségeiket, hogy a sales csapatod kapcsolatba lépjen velük, mert több információt akarnak megtudni a termékeidről vagy szolgáltatásaidról.
• Vásárlói minősítésű leadek: már lépéseket tettek a vásárlóvá válás terén, például kipróbálták a szolgáltatásod egy ingyenes próbaidőszak keretében, és egy lépésre vannak attól, hogy előfizessenek a vállalkozásod termékére.

3. Mi a lead generálás jelentése?

A lead generálás az a folyamat, amely során potenciális ügyfelek után kutatsz, akiket valószínűleg érdekelne az ajánlatod, ezért kapcsolatba akarsz lépni velük a további kommunikáció érdekében. A sales funnel első szakasza ez, amikor a fogyasztók figyelmének felkeltése zajlik.

Fontos azonban leszögezni, hogy a leadből lett vásárlók aránya sosem 100%-os. Ezért is az az értékesítési tölcsér legfontosabb célja, hogy minőségi leadeket szerezzen a céged számára.

A minőségi lead generálás segítséget nyújt az alábbiakban:

• A megfelelő emberek megcélzása: olyan leendő ügyfelek megszerzésére használod az erőforrásaidat, akik nagy valószínűséggel fogják megvásárolni a terméked vagy szolgáltatásod. Így tudsz pénzt és időt spórolni, miközben növekednek az eladásaid is.
• Márkanév megszilárdítása: a lead generálás része, hogy több ember szerez tudomást a vállalkozásodról és annak termékeiről. Ez által könnyebben terjed a híred a potenciális fogyasztók körében, még több ügyfelet szerezve a cégednek.
• Értékes adatok szerzése: az nyilvánvaló, hogy a lead generálás egyben információszerzést is jelent, szóval akár versenyelőnyre is szert tehetsz, ha megismered a célközönséged legégetőbb problémáit és szükségleteit.
• Bevétel növelése: egy hatékony lead generáló stratégiával akár megduplázhatod a vállalkozásod bevételét rövid időn belül.

4. Kinek a feladata a lead generálás?

A cégen belül két csoport veszi ki a részét a leadek szerzéséből: a sales és a marketing osztály.

A sales (értékesítési) csoport a hideg leadek szerzésére összpontosít, őket igyekeznek elérni e-mailek, telefonhívások, hírlevelek, marketing kampányok segítségével. Elsődlegesen csak a mennyiség érdekli őket, hogy minél több lehetséges ügyfelet elérjenek.

A marketing csoport a meleg leadek generálására fókuszál, először különböző marketing csatornákon keresztül közelítik meg őket, majd az érdeklődő vásárlókat egyenesen az értékesítési osztályhoz továbbítják.

A cél mindig ugyanaz: lead generálás → üzletkötés → eladás → bevétel.

5. A lead generálás típusai

A lead generálás folyamata attól függően eltérhet, hogy milyen úton találnak rád az ügyfelek: ők találnak rád (beérkező lead generálás), vagy Te találod meg őket (kimenő lead generálás).

5.1. Beérkező lead generálás

A lead generálás ebben az esetben engedélyhez kötött, vagyis az ügyfelek önmaguk döntik el, hogy kapcsolatba lépnek-e veled vagy sem. Olyan, mint az opt-in marketing.

A következő lépésekből áll a lead generálás folyamata:

1. Egy lehetséges vásárló rátalál a cégedre valamelyik marketing csatornádon keresztül (weboldal, blog, közösségi média oldal megtekintése).
2. Rákattint a CTA gombodra vagy egy linkre, amely cselekvésre buzdítja a látogatót.
3. Átirányítódik a landing oldalra, ahol egy kapcsolati űrlap kitöltése által megadja az elérhetőségeit, cserébe a Te értékajánlatodért vagy csalidért.

A beérkező lead generálás eszközei: tartalommarketing, közösségi média, SEO.

5.2. Kimenő lead generálás

Közvetlenül lépsz kapcsolatba olyan potenciális ügyfelekkel, akiket valószínűleg érdekelhet az ajánlatod. Fő célod a brandépítés, a termékeid bemutatása, az értékesítés.

Az alábbi lépésekből tevődik össze:

1. Leadek meghatározása, beleértve a szükségleteiket, és hogyan tudsz nekik segíteni azok kielégítésében (lényegében buyer persona készítés).
2. Kutatás végzése, amelynek keretében minél több elérhetőséget igyekszel begyűjteni, pl. e-mail címeket.
3. Megpróbálod elérni ezeket a hideg címeket hírlevelekben közölt értékajánlatokkal, vagy esetleg telefonhívással, közösségi média reklámokkal.

A kimenő lead generálás eszközei: PPC hirdetések, hideg hívások, bannerek.

6. Lead generálás stratégiák

Nézzük meg részletesebben, hogy a két lead generáló folyamat milyen stratégiák mentén valósul meg.

6.1. Beérkező lead-generáló stratégiák

1) Tartalommarketing

A B2B cégek 80%-a tartalommarketinget használ lead generálás céljából. Blogcikkek, infografikák, szórólapok – rengeteg opció van. Leginkább a buyer personád preferenciái döntik el, hogy melyik fog működni a gyakorlatban.

• Útmutatók és cikkek: informatív és értékes tartalommal szolgáló blogcikkek mindig jó eszközt szolgáltatnak a leadszerzésre, növelik a szakmai tekintélyedet is. Készíts releváns tartalmakat, amelyek átfogó kutatáson alapszanak. Fontos még a kulcsszavakra való optimalizálás.
• Lead mágnes / csalitermék: bármilyen letölthető tartalom ideillik, amiért cserébe megadják az e-mail címüket a látogatók. Például: e-book, sablon minták, tanulmányok. Miután megvannak az elérhetőségek, küldheted is fokozatosan a hírleveleket.
• Videós tartalom: a videók segítik az információk megértését, ezért készíts olyan tartalmakat, amelyek videóban magyarázzák el egy-egy probléma megoldását. Legyen benne egy link, amely a landing oldalra viszi át a nézőket.
• Podcast készítése: manapság elég nagy trendje van a podcast készítésnek, főleg szakmai célú hanganyagokkal tudsz minőségi leadeket szerezni.

2) Közösségi média

Elég, ha csak 1-2 órát fektetsz a közösségi oldalaid frissítésébe minden héten. Jelentess meg bejegyzéseket Facebookon, Instagramon, LinkedInen, TikTokon. Fektess hangsúlyt a hashtagek használatára is.

Megoszthatod a blogcikkeidet, célzott hirdetéseket rakhatsz ki. Egy üzleti Facebook oldal létrehozása mindig jó ötlet.

3) SEO, azaz keresőoptimalizálás

Sokan hiszik azt, hogy a keresőoptimalizálás a legjobb eszköz lead generálás során. Akkor leszel eredményes, hogyha a legfontosabb kulcsszavakra, amiket a potenciális fogyasztóid a keresőbe írhatnak, a Te tartalmadat dobja ki a Google az első oldalon.

Ezért fontos a kulcsszókutatás és a megfelelő felépítés minden egyes tartalom esetében: egyszerre legyen értékes az olvasó és a Google számára is.

6.2. Kimenő lead-generáló stratégiák

Azok a leadek, amelyek nem önként érkeznek a weboldaladra, hanem Te találsz rájuk, nehezebben bírhatók rá a konverzióra. Ezek az úgynevezett hideg leadek, viszont őket is el lehet érni különböző eszközökkel.

1) PPC hirdetések

A fizetett hirdetések célja, hogy új ügyfelekre tegyél szert a Facebookon vagy a Google Keresőben elhelyezett hirdetéseiddel. Ezek célzottan azt a felhasználói csoportot szólítják meg, akik passzolnak a buyer personádhoz.

Minden marketing kampánynak van egy saját landing oldala általában, amelyet lead generálás céljából használnak. Mivel pénzt fizetsz a forgalomért, ezért a lehető legspecifikusabb leadszerzés a célod. A legjobb landing page készítő szolgáltatásokról is olvashatsz a blogunkon.

Ennél talán még jobb, ha az influencer marketing eszközét használod, és egy népszerű média személyiségen keresztül reklámozod a szolgáltatásod.

2) Hideg kapcsolatfelvétel

Először leadkutatás zajlik, majd az így szerzett elérhetőségekre hideg e-maileket írsz vagy hideg telefonhívásokat végzel. Léteznek lead-generáló eszközök, amelyek kifejezetten e-mail címek szerzését célozzák meg, hogy minél több emberhez el tudd juttatni az ajánlatodat.

Használhatod a LinkedIn felületét is, céges weboldalakat, B2B adatbázisokat, stb. Kiküldhetsz egyszerre több száz hírlevelet is, például a MailChimp használatával.

A telefonos lead generálás pedig még mindig élő módszer, csak jól időzítsd a hívásaidat, legyen előre elkészített szöveged és megfelelő értékajánlatod.

E-mail kereső eszközök lead generálás céljából: Hunter, FindThatLead, Snov.io.

De ugyanígy megemlíthetnénk a CRM rendszerek nyújtotta előnyöket, amelyek automatizálják az ügyfélszolgálattal és értékesítéssel kapcsolatos sales folyamatokat.

7. Összefoglaló

A lead jelentése egy olyan személy vagy vállalkozás, aki vagy amely kifejezetten érdeklődik a termékeid és szolgáltatásaid iránt.

Beszélhetünk beérkező leadekről, akik önmaguktól találnak rád a Google Keresőben vagy a közösségi médiában. Illetve léteznek kimenő leadek, amikor Te keresel fel minél több embert hirdetésekkel, e-mailen vagy telefonon keresztül, és ajánlatot teszel nekik.

Mindnek megvan a maga folyamata és eszközkészlete lead generálás céljából. Például: SEO, blog készítés, útmutatók összeállítása, videók közzététele, PPC hirdetések, telefonhívások, hírlevél kampányok, tartalommarketing.

Ha hasznosnak találtad a cikkünket, kérlek oszd meg másokkal is. Köszönöm! 🙂

Hibát találtál? Írj nekünk az alábbi e-mail címre: szerk@kiszervezettmarketing.hu

8. Gyakran ismételt kérdések és válaszok