A lead jelentése és a lead generálás eszközei
Már biztos hallottad korábban a lead generálás kifejezést, ha legalább kicsit is otthon vagy az online marketing világában. A blogon fellelhető cikkekben is többször előfordult már ez a kifejezés, gondoljunk csak a lead-generáló landing oldalakra. Na de vajon mi is pontosan a lead generálás fogalma, vagy inkább mi a lead jelentése? Erre kérdésre igyekszünk választ adni ebben a bejegyzésben, aminek az elolvasásával Te is könnyebben fogsz a jövőben új leadeket szerezni a vállalkozásod számára.
1. Mi a lead jelentése?
A lead egy olyan személy vagy vállalkozás, aki / amely potenciálisan érdeklődik a termékeid vagy szolgáltatásaid iránt. Maga a kifejezés egyébként angol szó (lead kiejtése = líd). A lead magyarul valahogy úgy hangzik, hogy érdeklődő (a digitális marketing területén).
Minden lead információk halmazából épül fel. A legalapvetőbb lead adatok: név, elérhetőségek (telefonszám, e-mail cím), cégnév, székhely vagy lakóhely, munkabeosztás.
2. Lead típusok
Három eltérő szempont szerint csoportosíthatjuk a leadeket.
2.1. Leadek az érdeklődési körük alapján
- Meleg vagy beérkező leadek: önként mutattak érdeklődést a vállalkozásod iránt, és maguktól találtak rád, például elolvasták a blogcikked és feliratkoztak a hírleveledre.
- Hideg vagy kimenő leadek: ezeket az érdeklődőket nem organikus keresés útján szerzed, hanem célzott marketing stratégia és lead generálás révén, lényegében Te találsz rájuk.
2.2. Leadek a rendelkezésre álló adatok alapján
- Ismeretlen leadek: nagyon kevés adatod van róluk, a legtöbbször csak egy név és egy e-mail cím vagy telefonszám áll a rendelkezésedre.
- Jellemezhető leadek: elég sok extra információt tudsz róluk, amit fel tudsz használni személyre szabott ajánlatok készítéséhez (pl. másodlagos e-mail cím, otthoni telefonszám, cégnév, lakóhely, beosztás, szükségletek, célok, stb.).
2.3. Leadek a minősítésük alapján
- Marketing minősítésű leadek: érdeklődnek a céged iránt, de még nem készek a kapcsolatfelvételre. Talán már feliratkoztak a hírleveledre vagy a lead mágnesed segítségével, tehát már megvannak az elérhetőségeik.
- Sales minősítésű leadek: már kifejezték az érdeklődésüket, és egy lépéssel közelebb vannak az ügyféllé válás útján. Például azért adják meg az elérhetőségeiket, hogy a sales csapatod kapcsolatba lépjen velük, mert több információt akarnak megtudni a termékeidről vagy szolgáltatásaidról.
- Vásárlói minősítésű leadek: már lépéseket tettek a vásárlóvá válás terén, például kipróbálták a szolgáltatásod egy ingyenes próbaidőszak keretében, és egy lépésre vannak attól, hogy előfizessenek a vállalkozásod termékére.
3. Mi a lead generálás jelentése?
A lead generálás az a folyamat, amely során potenciális ügyfelek után kutatsz, akiket valószínűleg érdekelne az ajánlatod, ezért kapcsolatba akarsz lépni velük a további kommunikáció érdekében. A sales funnel első szakasza ez, amikor a fogyasztók figyelmének felkeltése zajlik.
Fontos azonban leszögezni, hogy a leadből lett vásárlók aránya sosem 100%-os. Ezért is az az értékesítési tölcsér legfontosabb célja, hogy minőségi leadeket szerezzen a céged számára.
A minőségi lead generálás segítséget nyújt az alábbiakban:
- A megfelelő emberek megcélzása: olyan leendő ügyfelek megszerzésére használod az erőforrásaidat, akik nagy valószínűséggel fogják megvásárolni a terméked vagy szolgáltatásod. Így tudsz pénzt és időt spórolni, miközben növekednek az eladásaid is.
- Márkanév megszilárdítása: a lead generálás része, hogy több ember szerez tudomást a vállalkozásodról és annak termékeiről. Ez által könnyebben terjed a híred a potenciális fogyasztók körében, még több ügyfelet szerezve a cégednek.
- Értékes adatok szerzése: az nyilvánvaló, hogy a lead generálás egyben információszerzést is jelent, szóval akár versenyelőnyre is szert tehetsz, ha megismered a célközönséged legégetőbb problémáit és szükségleteit.
- Bevétel növelése: egy hatékony lead generáló stratégiával akár megduplázhatod a vállalkozásod bevételét rövid időn belül.
4. Kinek a feladata a lead generálás?
A cégen belül két csoport veszi ki a részét a leadek szerzéséből: a sales és a marketing osztály.
A sales (értékesítési) csoport a hideg leadek szerzésére összpontosít, őket igyekeznek elérni e-mailek, telefonhívások, hírlevelek, marketing kampányok segítségével. Elsődlegesen csak a mennyiség érdekli őket, hogy minél több lehetséges ügyfelet elérjenek.
A marketing csoport a meleg leadek generálására fókuszál, először különböző marketing csatornákon keresztül közelítik meg őket, majd az érdeklődő vásárlókat egyenesen az értékesítési osztályhoz továbbítják.
A cél mindig ugyanaz: lead generálás → üzletkötés → eladás → bevétel.
5. A lead generálás típusai
A lead generálás folyamata attól függően eltérhet, hogy milyen úton találnak rád az ügyfelek: ők találnak rád (beérkező lead generálás), vagy Te találod meg őket (kimenő lead generálás).
5.1. Beérkező lead generálás
A lead generálás ebben az esetben engedélyhez kötött, vagyis az ügyfelek önmaguk döntik el, hogy kapcsolatba lépnek-e veled vagy sem. Olyan, mint az opt-in marketing.
A következő lépésekből áll a lead generálás folyamata:
- Egy lehetséges vásárló rátalál a cégedre valamelyik marketing csatornádon keresztül (weboldal, blog, közösségi média oldal megtekintése).
- Rákattint a CTA gombodra vagy egy linkre, amely cselekvésre buzdítja a látogatót.
- Átirányítódik a landing oldalra, ahol egy kapcsolati űrlap kitöltése által megadja az elérhetőségeit, cserébe a Te értékajánlatodért vagy csalidért.
A beérkező lead generálás eszközei: tartalommarketing, közösségi média, SEO.
5.2. Kimenő lead generálás
Közvetlenül lépsz kapcsolatba olyan potenciális ügyfelekkel, akiket valószínűleg érdekelhet az ajánlatod. Fő célod a brandépítés, a termékeid bemutatása, az értékesítés.
Az alábbi lépésekből tevődik össze:
- Leadek meghatározása, beleértve a szükségleteiket, és hogyan tudsz nekik segíteni azok kielégítésében (lényegében buyer persona készítés).
- Kutatás végzése, amelynek keretében minél több elérhetőséget igyekszel begyűjteni, pl. e-mail címeket.
- Megpróbálod elérni ezeket a hideg címeket hírlevelekben közölt értékajánlatokkal, vagy esetleg telefonhívással, közösségi média reklámokkal.
A kimenő lead generálás eszközei: PPC hirdetések, hideg hívások, bannerek.
6. Lead generálás stratégiák
Nézzük meg részletesebben, hogy a két lead generáló folyamat milyen stratégiák mentén valósul meg.
6.1. Beérkező lead-generáló stratégiák
1) Tartalommarketing
A B2B cégek 80%-a tartalommarketinget használ lead generálás céljából. Blogcikkek, infografikák, szórólapok – rengeteg opció van. Leginkább a buyer personád preferenciái döntik el, hogy melyik fog működni a gyakorlatban.
- Útmutatók és cikkek: informatív és értékes tartalommal szolgáló blogcikkek mindig jó eszközt szolgáltatnak a leadszerzésre, növelik a szakmai tekintélyedet is. Készíts releváns tartalmakat, amelyek átfogó kutatáson alapszanak. Fontos még a kulcsszavakra való optimalizálás.
- Lead mágnes / csalitermék: bármilyen letölthető tartalom ideillik, amiért cserébe megadják az e-mail címüket a látogatók. Például: e-book, sablon minták, tanulmányok. Miután megvannak az elérhetőségek, küldheted is fokozatosan a hírleveleket.
- Videós tartalom: a videók segítik az információk megértését, ezért készíts olyan tartalmakat, amelyek videóban magyarázzák el egy-egy probléma megoldását. Legyen benne egy link, amely a landing oldalra viszi át a nézőket.
- Podcast készítése: manapság elég nagy trendje van a podcast készítésnek, főleg szakmai célú hanganyagokkal tudsz minőségi leadeket szerezni.
2) Közösségi média
Elég, ha csak 1-2 órát fektetsz a közösségi oldalaid frissítésébe minden héten. Jelentess meg bejegyzéseket Facebookon, Instagramon, LinkedInen, TikTokon. Fektess hangsúlyt a hashtagek használatára is.
Megoszthatod a blogcikkeidet, célzott hirdetéseket rakhatsz ki. Egy üzleti Facebook oldal létrehozása mindig jó ötlet.
3) SEO, azaz keresőoptimalizálás
Sokan hiszik azt, hogy a keresőoptimalizálás a legjobb eszköz lead generálás során. Akkor leszel eredményes, hogyha a legfontosabb kulcsszavakra, amiket a potenciális fogyasztóid a keresőbe írhatnak, a Te tartalmadat dobja ki a Google az első oldalon.
Ezért fontos a kulcsszókutatás és a megfelelő felépítés minden egyes tartalom esetében: egyszerre legyen értékes az olvasó és a Google számára is.
6.2. Kimenő lead-generáló stratégiák
Azok a leadek, amelyek nem önként érkeznek a weboldaladra, hanem Te találsz rájuk, nehezebben bírhatók rá a konverzióra. Ezek az úgynevezett hideg leadek, viszont őket is el lehet érni különböző eszközökkel.
1) PPC hirdetések
A fizetett hirdetések célja, hogy új ügyfelekre tegyél szert a Facebookon vagy a Google Keresőben elhelyezett hirdetéseiddel. Ezek célzottan azt a felhasználói csoportot szólítják meg, akik passzolnak a buyer personádhoz.
Minden marketing kampánynak van egy saját landing oldala általában, amelyet lead generálás céljából használnak. Mivel pénzt fizetsz a forgalomért, ezért a lehető legspecifikusabb leadszerzés a célod. A legjobb landing page készítő szolgáltatásokról is olvashatsz a blogunkon.
Ennél talán még jobb, ha az influencer marketing eszközét használod, és egy népszerű média személyiségen keresztül reklámozod a szolgáltatásod.
2) Hideg kapcsolatfelvétel
Először leadkutatás zajlik, majd az így szerzett elérhetőségekre hideg e-maileket írsz vagy hideg telefonhívásokat végzel. Léteznek lead-generáló eszközök, amelyek kifejezetten e-mail címek szerzését célozzák meg, hogy minél több emberhez el tudd juttatni az ajánlatodat.
Használhatod a LinkedIn felületét is, céges weboldalakat, B2B adatbázisokat, stb. Kiküldhetsz egyszerre több száz hírlevelet is, például a MailChimp használatával.
A telefonos lead generálás pedig még mindig élő módszer, csak jól időzítsd a hívásaidat, legyen előre elkészített szöveged és megfelelő értékajánlatod.
E-mail kereső eszközök lead generálás céljából: Hunter, FindThatLead, Snov.io.
De ugyanígy megemlíthetnénk a CRM rendszerek nyújtotta előnyöket, amelyek automatizálják az ügyfélszolgálattal és értékesítéssel kapcsolatos sales folyamatokat.
7. Összefoglaló
A lead jelentése egy olyan személy vagy vállalkozás, aki vagy amely kifejezetten érdeklődik a termékeid és szolgáltatásaid iránt.
Beszélhetünk beérkező leadekről, akik önmaguktól találnak rád a Google Keresőben vagy a közösségi médiában. Illetve léteznek kimenő leadek, amikor Te keresel fel minél több embert hirdetésekkel, e-mailen vagy telefonon keresztül, és ajánlatot teszel nekik.
Mindnek megvan a maga folyamata és eszközkészlete lead generálás céljából. Például: SEO, blog készítés, útmutatók összeállítása, videók közzététele, PPC hirdetések, telefonhívások, hírlevél kampányok, tartalommarketing.
Ha hasznosnak találtad a cikkünket, kérlek oszd meg másokkal is. Köszönöm! 🙂
Hibát találtál? Írj nekünk az alábbi e-mail címre: szerk@kiszervezettmarketing.hu
8. Gyakran ismételt kérdések és válaszok
A lead (=líd) olyan személyek vagy vállalkozások összessége, akik vagy amik érdeklődnek a termékeid / szolgáltatásaid iránt.
Megemlíthetjük a beérkező és kimenő leadeket, attól függően, hogy a felhasználók önként találnak ránk a Google-ben, vagy mi keressük fel őket Google hirdetésekkel és hírlevelekkel.
A keresőoptimalizálás, blog készítése, útmutatók és videók összeállítása, PPC hirdetések, telefonhívások, hírlevelek, tartalommarketing.
